Verhandeln muss man in vielen Bereichen des Lebens – beim Einkauf, bei der Arbeit, im Alltag. Vielen Menschen fällt das nicht leicht – schließlich ist der Verhandlungsgegner häufig fremd. Doch auch wenn es sich um einen Bekannten handelt, kann es problematisch werden. Manchmal ist es sogar unangenehmer, mit jemandem zu verhandeln, den man kennt. Wie man sich richtig verhält und wie man erfolgreich verhandelt, kann man lernen – das Gelernte in die Tat umzusetzen gestaltet sich trotzdem häufig schwer.
Kein Sieger, kein Verlierer
Bei Verhandlungen geht es immer darum, dass beide Parteien etwas von dem Ergebnis der Verhandlung haben. Es ist quasi ein Tauschgeschäft, in dem jede Person oder Partei eine Leistung oder etwas anderes verspricht, aber dafür auch eine Gegenleistung erwartet. Da beide Parteien natürlich den besseren „Deal“ machen möchten, gestalten sich Verhandlungen oft recht schwierig. Generell gilt: lieber kooperieren als seinen eigenen Kopf durchsetzen. Es gibt keinen Sieger und keinen Verlierer; eine gute Verhandlung zeichnet sich dadurch aus, dass das Endergebnis für beide Parteien zufriedenstellend ist und nicht allzu große Verluste auf beiden Seiten verzeichnet werden müssen.
Ziele und Strategien
Bevor man eine Verhandlung beginnt, sollte man seine Ziele abstecken. Was möchte ich erreichen? Was sind meine Ansprüche? Auf welche Dinge kann ich verzichten? Dann folgt das zurechtlegen einer Strategie. Bei Verhandlungen können viele Strategien angewendet werden: ausgeklügelte, rationale oder eher intuitive Strategien, faire oder unfaire Strategien oder auch ethische und unethische Strategien. Es kommt darauf an, wen man vor sich hat, um was es geht und was man sich selbst zutraut. Wenn es um das Gehalt geht, kann der Chef zum Beispiel die Methode „unter Druck setzen“ anwenden, ganz nach dem Motto „Sie wollen mehr Gehalt? Ist Ihnen Ihre Arbeit nicht so wichtig?“. Auf solche Fragen sollte man reagieren können. Flexibilität und Spontanität ist hier das Stichwort.
Verhandelt wird überall
Ob Gehaltsverhandlungen in der Arbeit, Konfliktlösung in der Familie oder feilschen auf dem Flohmarkt – überall wird verhandelt. Und überall führen andere Strategien zum Ziel. Die Strategie die auf dem Flohmarkt funktioniert, führt vielleicht in anderen Bereichen eher zu Misserfolg. Es gibt keine Einheitsstrategie, die bei jeder Verhandlung wirkt. Man muss sich an vieles anpassen: den Ort, sein Gegenüber, das Thema, die Situation und natürlich die Interessenslagen der Teilnehmer. Am besten ist es, wie so oft im Leben, gut vorbereitet zu sein und keine falschen Erwartungen zu hegen. wenn man gut vorbereitet eine Verhandlung beginnt und keine übertriebenen Erwartungen zu hegen.
